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花了两年才研究出的whatsapp群营销—外贸增长黑客500方法之167

作者:Patrick Shi

中国外贸界普遍不了解国外自媒体营销,原因有两个,一个是新,一个是限制。

 

国外流行的自媒体包括facebook,messenger,Whatsapp,Instagram,snapchat等。从事国际贸易的人都听说过,但是中国外贸人对此还是特别陌生。因为这些自媒体都是近几年兴起。最早的facebook成立时间是2004年,Whatsapp成立时间2009年,snapchat成立时间2011年。中国外贸人要使用这些自媒体软件,得用VPN。所以国人对这些平台的规则、运营技巧,都是相当陌生。
失败再失败

自媒体流行是个大的趋势,因为外贸工作,我们研究国外自媒体前后花了两年时间。都没有成功,直到今年我们的一个团队才摸清自媒体的运营技巧,利用facebook和Whatsapp获得业务增长。
首先,我们Facebook群运营了两年,群友也有一万多人,但是业务却始终不见起色。失败的原因,我们总结为两点:一,没有建立信任;二,引入的群成员不精准。细节和案例,接下去会谈到。

 

环环相扣,2天1560pcs订单,15天66个墨西哥批发商,批发团购4945pcs手机支架+1150pcs手机支架+2010pcs其它产品混批,怎么做到的?

 

战绩

15天时间

组织4轮批发团购

自己的3个Whatsapp群获得4945pcs手机支架订单

自己的3个Whatsapp群同一时间还获得2010pcs其他产品订单

主动找上门的墨西哥群主,合作拼团1150pcs手机支架订单

 

(1)Facebook一年零三个月大V思路经营

在成功实现批发团购前,我们的这个facebook帐号专门一个业务员人员操作,运营了一年零三个月。

facebook运营期间,主要针对墨西哥市场,好友从零增加到六百多。有意识的只增加墨西哥商人。

平时多发布生活信息和工作信息,保持一定活跃度。

今年六月份,有很多墨西哥好友在寻找手动封口机这个产品。

Rita抓住这个商机,在timeline发布封口机产品。结果很多墨西哥商人点赞和留言。
一般的外贸人,会选择一个个留言去回复,或者把对方加好友然后私信他们。我们团队以前也是这么操作的。发现这样的操作事情多事情杂,同样一个问题,重复回答。而且没有效果,回复完之后,很难最终收获订单。

因为原来有过失败的操作,这次Rita专门建立了个Whatsapp群,群名字就叫“墨西哥中国Rita”。然后把每个留言的人,都邀请到这个Whatsapp群。这样同样的问题回复一两次就够了,不用反复回答。由于群友都来自同一个国家,大家交流起来活跃度更高,气氛非常好。

 

这里我们再介绍下我们现在在测试的另外一种操作,细微不同:

把热销的产品发布到活跃的商务群,最好是进出口群。上面Rita的操作是直接把产品信息发布在timeline。吸引的都是有过一段时间交集的facebook“好友”。

第一,商务群相对人员比较精准,都是做生意的。

第二,有些商务群比较活跃,一般一个帖子点赞和评论数量,达到几十上百条。这样的商务群就比较符合要求。有的商务群不活跃,每天帖子只有一两个点赞和评论。建议大家尽量选择活跃的商务群。

发布完产品,有人评论的,不是直接回复评论,也是邀请到Whatsapp群。 在群里面统一回复问题。这样容易建立深度链接。

(facebook群其实更像中国的微博,Whatsapp群才像微信群,Whatsapp群才是即时沟通工具)

 

(2)打通物流(快递)

在发布产品前,一定要先把物流和清关问题解决清楚。不然很容易没有下文。

因为我们选择批发团购的产品,目前都是选择小尺寸的产品,体积小,走快递运费便宜。清关也相对简单。

Rita每次都会核算完整的从中国到墨西哥的物流成本。在发布产品信息时候,直接发布到墨西哥小买家家里的全包价格。这样小买家比较容易操作,下订单的意愿就会比较高。

 

(3)需要大代理配合(代理是其中大买家)

我们从第一批下订单的群友中,找到订单比较大的买家,人也比较积极活跃的,并且自己有经营公司经验的买家。跟他谈合作。做我们的代理,每票货物给一定的佣金。

因为在群沟通的时候,有当地人配合,语言上面会占优势。代理也会及时帮忙回复群问题,大大提高效率。 而且很多售后操作需要代理帮忙完成。所以在使用国外自媒体群操作的时候,尽量能找到这样的合作者。

 

(4)首个订单确立口碑

由于六月份,第一个群批发团购的订单封口机的顺利发货。买家顺利收到货物,没有品质问题。逐渐建立了信任,获得良好口碑。为接下来的第二次第三次批发团购奠定了良好的基础。

 

(5)群营销直播的重要性

在B2B生意中,信任和口碑的建立,是非常重要的。前面要慢,包括facebook帐号也要运营一段时间,积累人脉。

在群营销过程中,前期还要经常使用直播和短视频这个工具。特别针对新进的群友,直播可以短时间内拉进距离。因为直播不容易造假。

特别前期,我们在发布新产品信息后,都会进行几次直播。让群友知道我们自己使用产品的效果。

在打包发货的时候,也尽量直播或者发布图片,让买家看到工作进度。买家对你的信任会大大增加。

 

(6)二单三单的快速成功

由于有了第一单封口机的成功。我们在发布热销产品手机支架批发团购的时候,只用了两天时间就成功拼到一千五百左右的数量。

群运营,需要我们遇到细节问题时候,尽量保持柔性沟通。

比如刚开始我们预定的每个小买家起订量必须是50个。有几个群友反馈希望起订量20个,这样会有更多人愿意购买。我们团队商量后当天就把手机支架起订量减少到20个。吸引更多小买家购买。

批发团购时间不宜拖太长时间。一般发起一次团购我们要求三天内付款到位。这样小买家把货款直接打给我们,或者用当地货币打给代理,再由代理统一换成美元付款过来。每次四到五天就结束一次拼团。然后没有付款的人,我们会继续在第五天再发起新的拼团。这样每次登记买家订单数量、金额、派送地址,容易操作。时间长了,容易混乱。

自媒体小买家,与操作国际正规外贸的大买家不同。单个买家订单小,数量小,金额小,不会签订正式合同。在群里面直接登记完列表公示。

不过手工登记也容易混乱,特别考虑到未来群不断扩大,拼团买家数量达到上百人的规模,用手工记账和记录地址就非常容易出错。到达这个规模的时候,建议使用聚单网系统配合群运营。每个小买家直接在聚单网下订单,后台订单数量和每个买家地址记录非常清楚,提高效率。

 

(7)受到攻击时的沉着应对。如何转化攻击变成口碑广告?

群运营,也会出现很多意想不到的状况。比如恶意攻击或者误会。

Rita在群运营的时候,因为发布的价格和网站的价格不一致,导致一些人误解。

Rita在群发布的价格是产品价格加物流成本的报价,而在网站上发布的价格是出厂价格。有些墨西哥商人看到这个价格矛盾,把网站价格截图,在几个墨西哥商务群发布,并声称Rita是个不诚信的商人。特别这个墨西哥商人还特意加入Rita经营的三个Whatsapp群,去发布这个信息。

 

然而,群友和代理因为对Rita长期培养出来的信任,群起攻击这个黑Rita的人。在商务群里,黑Rita的帖子下面评论:Rita是诚信的商人;可靠;价格不一致是什么原因。

这样的操作,反而吸引了一批新的小买家加Rita为好友,并加入Whatsapp群,采购产品。

所以长期积累信任、信誉、口碑,在B2B操作过程中,是重点的重点。

(另外建议网站价格可以统一发布包含物流和关税的价格,一个国家发布一个产品页面。这样网站价格和群发布价格保持一致。不同国家的运费和关税差别非常大。也有的群运营成熟过后,群友也都知道网站价格是出厂价格,运费另外核算。  )

 

(8)买家在自媒体主动推荐Rita

由于建立了信任,并了解到Rita可以提供好产品的货源。

经常有小买家看到他们想要的热销产品帖子,就会@Rita,向Rita寻求货源帮助。这样反过来也给Rita提供了很多市场信息和产品信息。

还有一两个热心的买家,甚至把Rita的facebook帐号,发布在自己timeline和商务群,大力推荐Rita。

自媒体营销做得好,聚集了人气和粉丝,大家很容易不由自主得推荐。

最近每天都有十几个人到几十个人主动添加过来,成为好友。Rita的这个facebook帐号的好友也迅速突破1200人。

 

(9)其它群主主动找上门,要求配合(一个人拥有七个Whatsapp群的群主)
听到很多人推荐,觉得信誉好。有个群主主动找来寻求合作。把我们的产品在他自己的Whatsapp群,进行团购。

这个群主自己一个人就有七个群。所以没有多久他的七个群就拼了个1150pcs的订单,下给我们。

再次证明,信任和口碑在自媒体运营过程中的重要性。

 

(10)买家人数不断增加,用什么工具精准记录每个买家订单数量和送货地址?
这个上面提到了,如果你运营的群小,每次团购只有十几个小商人的时候,用清单列表就可以操作。下订单人员一旦突破50人以上,建议使用聚单网系统,上传产品,然后引导买家直接在系统上下订单。后台的订单系统可以很好得统计每个买家的订单数量和送货地址。并且买家还可以转发产品页面进行分享操作。
(11)跨国群拼

有实力的公司,可以运营几个不同国家的群。批发团购的时候,不同国家的群,可以同时对一个产品进行批发团购。 这样聚集的订单量会更大。采购的时候就可以获得工厂更好的价格。

 

(12)长久的渠道就此建立

群营销虽然开始的蛰伏期会很长,少则三个月,多则半年。但是一旦建立起信任和口碑。就会变成一个稳固的产品销售渠道。效率很高。

(学到这,大部分外贸人就够用了,以下是升级运作。外贸公司老板可以统一由公司注册帐号,再授权给业务员操作。)

 

(13)最后,群友变成你自己的团队,搭建社群矩阵

群营销想要做大,要么建立更多的同类群。要么培训群里面的小卖家,让他们成为大卖家。

我们观察到,很多小买家之所以下订单少,是因为很多墨西哥小商家都只运营规模很小的群。或者在自己的facebookfanpage上销售。还没有专业化运营。所以他们买货就只能二十个或者五十个地买。 培训他们让他们有能力运营更大的群,订单也会水涨船高。 授人以鱼,不如授人以渔。你只要掌握好货源,并提供好服务,群里面的人跟着建大群,就相当于自己拥有社群矩阵。

 

另外聚单网的推荐码系统,也可以保证你辛辛苦苦培训起来的小商家,在未来的交易中,你都可以获得他们的交易佣金。聚单网有推荐码系统。每个用户都有独一无二的推荐码。分享推荐码,让小买家和小卖家注册聚单网时,填你的推荐码。你就可以享受未来他们每笔交易的佣金。 被推荐人卖东西时候,你会获得交易额的1%佣金。被推荐人买东西时候,你可以获得交易额的5%佣金。

你培训他们,给他们提供服务,他们成长后,用佣金来报答你。希望商业的世界对徒弟公平,对老师也公平。

以上的分享,针对的是B2B营销,建群运营流程和要点。

 

零售运营和B2B批发运营,逻辑很不一样。
(1)
零售靠流量
批发靠信任
(2)
零售群起量快,复购难
批发群起量慢,复购多

 

零售建群,客户买的是商品。批发群,客户本质上是买你的服务。

 

这里是外贸增长黑客,每周分享一到两篇增长案例或者方法。世界在变,外贸增长方法怎能不变!

 

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