互联网+时代 企业营销全景图

文/施平 2015年10月28日

在互联网+时代, 每一个企业, 无论是互联网平台型企业要完成“互联网+”的目标, 还是传统企业要完成“+互联网”的目标。 本质核心要具备的营销思路有两条。 即引流思路和客户的深耕思路。 这两条思路互为独立, 又各有交集。 只有明晰整个思路并娴熟应用好相关工具, 才可以在互联网+时代游刃有余。

一  引流思路

通过自媒体和传统媒体, 实现知名度提升。

(1)搜索引擎引流;
通过关键词设置,网站的SEO优化,提升产品、品牌、企业在搜索引擎上的排名获得大量客源。 当然也可以通过付费,达到搜索引擎排名靠前来实现引流。
如果要举搜索引擎引流成功的例子, 兰亭集市在谷歌上的关键词投放算是这方面行家。

(2)自媒体引流;
现在文字、视频、音频、图片都可以在自媒体平台上传播。 内容丰富形式多样的企业或者产品内容, 可以通过低成本的自媒体传播, 用以吸引客户眼球和注意力。 通过自媒体不仅可以实现精准客户群关注。 甚至可以实现跟客户群时时互动, 加强客户沟通。 自媒体做得好的企业更是通过自媒体, 实现企业内容的大量转发和爆炸式传播。 或者通过利用展会O2O线上线下结合, 实现产品内容和企业内容在客户群间传播。 这些都是企业在自媒体引流上要实现的目标。 本人写的“企业为什么要做自媒体?”已经发布在我们企业博客中blog.BuyerParty.com 。 这篇文章介绍了企业做自媒体的好处和必要性。 还分享了具体操作技巧。 本文不再赘述。

(3)线下活动引流;
通过线下体验店, 通过展会, 新闻发布会等线下渠道, 实现吸引客户群目标。

(4)口碑传播引流;
以产品的极致体验, 和物超所值, 让客户尖叫。 并不由自主得自动传播。 这是口碑传播引流的关键。 小米的口碑营销案例可以作为经典来学习。

(5)参与感激发客户主动传播;
消费者变得越来越个性化,以及即时沟通工具的普及。 从技术上讲,消费者可以很容易参与到企业的产品研发、设计、生产制造、销售等各个环节。 如果企业在流程设计上更多得增加客户和消费者的参与, 势必可以激发消费者的使命感和成就感, 自然更愿意主动传播与企业产品有关的心得和体验。 这对吸引更多客户流量是大大获益的。 而且让目标客户群参与其中, 更让我们的产品设计和销售跟客户需求“零误差”, 事半功倍。

(6)强强联手, 跟专业机构合作。
企业要寻找跟自己能形成资源互补的企业, 实现优势互补,资源互换, 达到双赢和事半功倍。 最近的阿里收购优酷, 京东和腾讯的京腾计划, 都是强强联手的典型代表。 当然对于广大的中小企业, 我们要寻找的联手标的企业, 需要体量跟自己相当的, 这样容易形成合作。 有时候跨界合作,让不同行业的基因碰撞形成行业创新, 也是一种联手合作的策略。 比如某电子公司跟时尚公司合作推出时尚电子产品, 就打破了电子行业偏向于理工男呆板的产品形象设计, 让电子类产品一跃成为时尚达人爱不释手的潮品。

二  客户深耕思路

(1)简单理解,客户深耕就是让引流进来的新客户实现转化,以及老客户维护;

(2)核心完成三个目标:信任的建立;附加值体现;客户对企业的依赖度。

信任的建立
跟客户沟通顺畅; 处理订单和售后服务这块,出错率低; 客户满意度高。 做好这三点, 慢慢让客户对企业建立起信任。

附加值体现
完美的体验感,额外惊喜, 并比竞争对手强。 做到这三点就会让客户有超出预期的感觉。

依赖度
要让客户对我们产生依赖度,就是在客户心目中别人不可替代。 首先我们企业必须深入了解每个客户, 并根据每个客户的个性化需求, 单独服务。 想客户所想, 并能超前替客户提供完美解决方案。 让客户觉得跟你配合自己完全可以不用思考, 因为你都替他考虑了所有问题, 服务非常周到。 客户只要做AB选择就可以了。
让客户产生依赖感就是让对方不动脑, 少做事情, 我们替他思考替他预先做了大量的事情。 这种情况下, 客户离开你会很难受的。 所以让客户产生依赖,就必须一深入了解客户, 二完全解决客户所思所想的问题,三让客户不动脑少做事。

(3)使用什么工具跟客户沟通
2000年左右, 企业跟国外客户沟通,一般会用到电话、传真、邮件。 2000年时候,邮件用得还是比较少, 传真用得最多。
2005年左右, 邮件逐渐替代电话和传真, 邮件使用比例占绝对优势。
2015年, 现在, Skype, QQ, 微信, facebook, Linkedin, WhatsApp, Instagram等, 即时工具开始大大提高沟通的效率。 使用频率逐渐提高。 在企业竞争中, 销售人员是否熟练掌握即时工具使用, 已经变得特别重要。

(4)用人
互联网+时代, 技术和市场每三个月就会有大的变化。 包括沟通工具, 包括贸易模式, 包括产品设计, 包括市场趋势,都是每三个月渐进式突变 所以要求人才必须要有“空杯”心态去学习。同时学得快用得快。 特别是销售人员, 不能迅速获取沟通工具知识,市场变化知识, 就很难跟客户深入对话。

引流思路和深耕思路在执行过程中, 任何一个点都可能打动客户, 实现转化。 但是要让客户成为企业的忠实粉丝, 就必须所有以上谈到的点都做到位,没有短板,才可以潜移默化地让客户最终成为企业的忠实粉丝。


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